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夏教授《营销实战沙盘》

来源: 时间:2015-01-26

【营销实践】从事一线销售和营销工作十四年,历任客户经理、销售经理、省区大客户总监、北方区行业总监、总部行业总监、业务部总经理、事业部营销副总、事业部总经理、助理总裁等职。作为销售精英,签下公司首张千万大单;作为行业总监,开拓多条行业业务线并组建业务部;作为信息化咨询专家,为百余家大中企业提供咨询服务。国内“顾问式销售”“解决方案销售”和“行业营销”的早期践行者。
 
【企业培训】专注B2B复杂销售研究和训练、组织销售绩效提升、销售心理学、教学心理学,擅长人才培养体系构建、情境教学设计、精品课程开发、内训师培养等。
企业培训经验丰富,近三年交付培训超过1500小时、训练近100场、学员逾4000人次,包括多家央企和行业龙头。以学员意识和认知过程为中心,情境互动教学引人入胜,善于提问引发学员思考,实战案例丰富,理论功底扎实,授课轻松幽默,深受学员欢迎。注重训练实效,提供实工具及后续跟踪辅导。为全国上百家大型企业集团提供咨询和培训,并长期担任多家知名企业首席营销顾问。
主要成果
主持开发精品课程《策略销售》(沙盘)、《信任销售》(视频)、《客户为中心的销售》、《战略客户经营》、《行业经营》、《战略培训计划》、《情境教学设计》等系列精品课程。
其中《策略销售》获国家版权局的版权认可证书、被评为培训杂志“2011年最佳品牌课程”。
其中《信任销售》被评为培训杂志“2012中国企业培训百佳精品课程”。
 
【课程背景】
很多公司经营者、分支机构总经理、负责区域经营和行业经营的业务总监、区域总监在进行业务规划
和管理过程中,经常会面临如下问题和困惑:
.如何面对整个市场进行市场细分和目标市场定位
.如何制定面向不同产品线、不同行业、不同区域的经营策略
.如何进行直销和分销团队的建设规划和部署
.如何根据业务定位和经营策略制定相应的市场推进计划
.如何围绕经营策略制定收入费用预算和相应业务计划
.如何确保渠道、市场、销售、交付、服务等部门协同合作
.如何对各相关部门和关键角色进行业绩考核和绩效评价
.……
一个公司或组细的生存和发展,一个营销团队的业绩能否达成,很大程度上取决于它所在的生存环境
和竞争环境,取决于它对经济形势和行业发展趋势的分析判断,取决于对区域行业和产品线的经营策略,
以及其业务规划与组织建设能力。同时,经营和营销是多部门参与、多项关键任务协同完成的复杂任务,
不仅取决于一个部门是否出色,更取决于营销团队管理层、渠道、市场、销售、交付、服务等部门是否能
够协同高效。
该沙盘模拟通过多个营销团队共同面向同一市场,协同内部各部门各角色共同进行营销策略制定、营
销团队布局、市场计划与活动开展,以及销售与交付活动的进行,共同体验“识局、取势、明道、优术、
合众、践行”的经营逻辑,共同感受“策略为本、计划为体、协同为要、控制为用”的经营理念与方法。
 
【课程内容】
该课程模拟某集团公司某下属科技公司推出新产品,公开招聘营销团队,进行目标行业和区域市场分析、营销定位、直销分销渠道设计、团队布局与组建、市场品牌与市场活动设计等营销准备工作,按市场规律进行交易会集中竞单,根据所区域行业资质获得相应定单,完成交货及客户服务的营销完整过程,进行收入、成本、费用、利润的测算和分析,对各个岗位和关键任务进行绩效评价。
 
【课程对象】
本课程适用对象为发展型企业总经理、营销总监,大型集团企业事业部总经理、业务部总经理、营销总监、区域总监、行业总监,以及销售经理、行业经理、市场经理、渠道经理、区域经理等。
 
【课程目标】
通过两天的模拟讪练,将达到如下目标:
1、认知企业营销业务全貌,能够讲述营销关键角色与关键任务
2、通过收集相关信息资料,进行区域行业市场分析与市场规划
3、利用相关预算表格,制定部门级营销业务计划和收入费用预算;
4、通过部门横向沟通与协同,基于经营策略制定协同一致的各关键任务与计划
5、感受多维市场竞争中,经济环境、行业趋势变化对市场的影响及竞争的重要性
6、具备统观全局和系统思考的意识,从全局而不仅仅是本位出发思考问题
7、具备控制营销风险,强化按业务计划规范有序经营的意识
 
【课程特征】
全程模拟市场营销的经营活动,通过团队组建、角色分工和角色体验进行真实业务模拟,激发学生的参与兴趣和勇夺第一的好胜心理,并将市场分析、定位、渠道、价格、销售、竞争、交付、服务、销售管理等典型职业任务和相关知识融入其中,使学员在真实业务中形成体验、在竞争对比中产生意识缺口,根据学员的所需进行知识和技能培训,做到“真实情境、基于任务、面向问题、互动学习”。
本课程以企业真实营销流程为主线,沙盘教学、情境演练、电子系统评价为主要辅助教学工具和方法,通过对企业营销流程的逐步展开和真实、贴切、深刻的案例嵌入式教学,让学员能够在互动和现场体会到营销的奥秘与乐趣,深入思考、反思与感悟以建构自己销售知识与技能体系。
 
【授课安排】
课程设置结合教学内容、教学目标和学员认识过程,采用情境教学法和案例教学,通过真实任务案例情境进行研讨,然后针对出现的共性问题和挑战,进行针对性理论、知识、工具、方法输入,以达到学员“用以治学”、“学以致用”的目标。
 
【交通提示】
上海交大周末校内禁止外来车辆停车,请选择尽量选择公共交通工具:
1、公交:926、946、44、920等徐家汇站,
2、地铁:1、9号线徐家汇站,10号线交通大学站。
 
【停车指南】
自驾车学员可将车辆停在:
1、交大恭城路上停车场或淮海西路55号。
2、华山路2128号港汇广场附近地面停车场或地下停车场;
3、国际和平妇幼保健院北侧上海徐汇景区地面临时停车场(广元西路校门东南侧);
 
【签到时间】上课当天早8:30——8:50
【上课地点】上海交通大学徐汇校区(华山路1954号)教三楼
【课堂纪律】
1、请提前十分钟进入教室;
2、课程开始后,请将手机关闭或调为振动,保持课堂安静;
【住宿协助】外地学员如需协助预定住宿,请尽早联系;

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